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当年在阿里巴巴，剧假唱被我们有些能力很强的地推告诉我说我们去哪儿吧，剧假唱被那里很多是做塑料和注塑机的，我们可以用两三个月的时间把400家企业都变成阿里的会员。你要自问，质疑打败是平台服务还是自营服务能对客户的多快好省利益最大化?如果你的客户痛点是快，质疑打败为了客户利益，你就可能要做自营，当然同样的客户痛点，也可以用不同的方式解决，例如淘宝是通过商家PK来获得低价，但2B可以靠自营，通过对卖家统一交易条件来实现低价。但与2C相比，无知B的分类分级大不一样。交易型B2B如此，傲慢服务型也是如此。

04B2B自带金融属性只要不是当场一手交钱一手交货，只要有账期，那就是金融。2C经常通过用户画像来掌握用户特征，2B则很难。

我们把地推叫手动步枪，打一枪拉一次栓，它的优点是准确、但缺点是慢、不能规模化。此外，因为你的货出仓在我这里，我对你的货的质量数量等非常了解，所以我还可以优先在互联网上推销你的产品。但小企业不会没有机会，大企业更不会没有计划。地推怎么考核?很简单，在不同的阶段抓四个率：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。

只有地推才能找到企业的关键人，因为企业的关键人不是网络上能找到的，各个企业的部门设置都不一样。这不是内部管理问题，是必须要让客户知道的，而且教育客户知道。CRM、ERP这些软件对于中小企业而言，就是商机转换工具。问题五：B2B重要的交易形态：拍卖、团购、中远期，核心是“聚”获得真实撮合交易的数据的目的在于将其应用于交易。

B2B的春天来了，且快进入夏天，但这不是好事情。但平台要鼓励出力的人，不能说平台都是土豪。

现实中，除非是100%现款现货，否则剩下的交易都有金融问题。但现在很多商业计划书给我们看的都是假撮合，统计口径而已。

所以跟B2C不一样，我们B2B做的任何一个行业，都只能帮助那部分最优秀的、愿意相信我们中小企业，我们利用电子商务、利用互联网帮他们先富起来。得到了这些数据我们能做什么呢?我们可以搞团购，让多家采购规模相似同一地区的食品企业以更低价格买入糖。五星电器的汪总出来做了一个家电的B2B企业，起步的时候我就告诉他，汪总你要想明白，你给一个镇上全部的家电零售企业供货跟你没有供货的结果是一样的。例如对于糖的采购，多根本不重要，因为我们只有国家一级、国家二级白砂糖两种。 问题六：B2B体验在于：多、快、好、省2B、2C用户的用户体验本质是一致的，都是要围着多快好省这四个字展开。例如从烟台运到北京的苹果，价差就包含以上多种成本在里面。

02B2B一定比B2C更低频，粘性靠社区、资讯和工具B2C的互联网一定要做高频运营，因为高频一定比低频好。附：卫哲《B2B的十大核心问题》 问题一：多人决策性质&多账户设置第一个问题是B2B的最重要问题。

如何做到四个率的提升?那就要找到反对这四个率的理由，覆盖率有了，为什么不转换，转换率有了为什么没有复购?复购率有了为什么渗透率不高?反对理由都消灭光，剩下的就是使用你的理由了。一个公司月采购100万，在你这里花了10万，为什么那90万不在你这里?一个产品，该有20人用，还有10个人没用，还有50%没渗透。

特价比较好理解，就是价格更优惠。这一点一定要清楚，今天提供服务的载体和受众，都是一个个企业家和一个个商人，而不是一个企业或者一家公司，在互联网时代，一个组织或一个机构是黏不住人的，黏住人的一定是人黏人，人拉人。

举个例子，我们发现某食品厂每个月买100吨糖，价格5000/吨，连续三个月购买。阿联酋航空进中国，直接给我送了张黑卡。对中小企业服务的宗旨，就是让你的平台能够让中小企业的待遇无限接近大企业，甚至可以超过大企业所享受的服务和产品的价格和标准。特权可以让一些客户具有相对的优先权，比如高尔夫的会员，某些百货商店的会员，拥有会员意味着可以享受到普通客户无法享受到的服务。

大家如果有先发优势，要快点把壁垒建构起来。在这个例子中，我们赚到了什么钱?我放弃了物流(仓储费用不要了)，赚取的是交易费和可能存在的供应链金融的钱。

再举个例子，广西桉树板运到山东去，原来是用汽车运，速度快，但是成本高，后来我们改用船运，运输时间从几天变成了2-3周。卖糖的一个月卖了10000吨，5000成交了5000吨，5100成交了3000吨，5200卖了2000吨。

服务类B2B也是如此，传统软件企业在销售软件的时候，其实把包括售后服务等在内的所有成本都打包给了买家，整个过程不透明。设置什么账户，没有标准答案，要根据你的服务具体确定。

全自动就是自主操作、自动续费，不再需要我们人肉介入。成功的B2B一定是团结一部分，同时加速另一部分的灭亡。淘宝三年免费，走的是客户出力的路子：让客户帮淘宝拉更多的买家，并推出对淘宝客户的综合评级打分指标，这个指标关注产品发布、小二被投诉率、店的评分。因为地推重要，所以打造一支地推团队，对于B2B企业非常重要。

以前，沃尔玛在中国做采购，能够包一辆船把货运出去，但我们中小企业就很惨，别说包一辆船，有的时候连一个集装箱货柜都放不满。之前传统企业比较能接受的是买的多级别高，“出钱对应特价”。

最初的时候，你可以以一周、一个月、甚至一季度，只做覆盖率这一件事，覆盖全部客户，让他们开户。但要把四个字同时做到，无论对于2C还是2B都不可能，都要取舍。

但是B2B业务不同，它一定是低频的，一定比B2C低。比如我们投资的中农网是做糖交易的，其实糖这个产业上游已经高度集中了，但为什么我们还能做成呢?就是因为在产业下游有数不清的糕点厂、饮料店，它们都需要卖糖，所以这个B2B才能做成。